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tomitaZUU

Author:tomitaZUU
 元IT起業家、現在は某大手金融機関にてタイのバンコクに駐在中。タイの上場企業のマネジメントとして戦略を担当させてもらっています。
 一橋大学経済学部を卒業後、某大手金融機関入社、支店営業にて会社史上最年少記録を樹立→本社プライベートバンク→シンガポール駐在&ビジネススクールを経て現在に至ります。
 夢は南極の氷が全て溶け落ちる程、世界を熱く燃え上がらせること。ネット×金融×教育を融合させ、来年起こす会社を時価総額10兆円へ、55歳までにその経営権を譲渡し、そこから100兆円規模の財団を起こします。そのゴールに向けて、一瞬一瞬を150%で走っています。
 ブログを見て頂けた方が、少しでも熱くなったり、モチベーションが上がったりしてもらいたいし、もしくは有益な情報を仕入れて頂けると光栄です。微力ながら、全身全霊でやって参りますので、御指導御鞭撻何卒よろしくお願い申し上げます。

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SMU Module 4 (スイス編) その1 【スイスPB大手各社のClient Advisory Style】

今回のModuleはスイス・アメリカで行われた。ともに短い科目がたくさん行われましたので、興味深かったポイントにのみ絞って紹介させて頂きます。


【スイス】
・今回のプログラムを主催したのはスイスウェルスマネジメントインシティチュート。スイスの大手金融機関はほぼ全て所属している団体です。SMUのプログラムのオーガナイザーであるシンガポールウェルスマネジメントインシティチュートと提携しており、毎年3月にスイスでの講義が行われています。

・多くの人がプライベートバンクといえばスイスと連想するように、スイスはプライベートバンカーの教育には力を入れていることが伺えます。

・ルチェルンというチューリッヒから電車で1時間くらいの場所で4日間と他1日の特別プログラムがチューリッヒで行われました。

・スイスでのメインテーマはクライアントアドバイザリープロセスについてでしたので、支店営業を経験させて頂いている私自身には馴染みの深い内容でした。アセットマネージャーやセントラルバンカーのような、営業経験のない方々にも分かるレベルで説明をしていたので、正直な感想はありきたりな営業研修のようなイメージでした。理想論が多かった気がします。

・ただその中で、スイス系のバンクの具体的な戦術やクライアントアプローチを知ることができたのは興味深かったです。以下、その辺りを中心にシェアさせて頂きます。


【スイスPB大手各社のClient Advisory Style】
Arvetica2008.png
  Source: Arvetica2008


(各社別のプロセス)

1Berenberg
PB1.png
(顧客分析⇒大きな戦略決定⇒より詳細な戦術の決定⇒実行⇒その後のレポーティングなど)


2Clariden Leu
PB2.png
(顧客ニーズの把握⇒投資経験・許容度の確認⇒投資提案⇒ポートフォリオマネジメント)
・ クラリデンロウはクレディスイスグループでアジアでは香港やSGにもある。ただ大多数のRMはドバイに
いて、インド人をカバーしており、該当地域では大手の一角。
・キー顧客はAUM25億円だが、25億を超えるとクレディスイスとのコアワークすることがルールとなってい
る。


3Credit Suisse
PB3.png
(顧客ニーズ分析⇒顧客理解⇒投資経験/許容度確認⇒投資戦略の決定⇒実行)
(※)顧客を知る(Know your client)ための時間が他社よりも長い。


4Pictet
PB4.png

(税や金融関連状況の分析⇒ファイナンシャルプランニング⇒投資戦略の決定⇒投資提案⇒アセット管
理⇒レポーティング)
・日本での知名度の高いピクテですが、税やファイナンシャルプランニング・資産管理などというキーワー
ドがしっかりと明示されているように、全体の資産としての、また長期的な資産運用を重要視。
・ヘッドハンターをしている知人からの情報ですが現在ピクテがアジアのPBオフィスを本格的に強化し始
めるようで基準を下げてでも大量のバンカーを採用しているとのことでした。


5 UBS
PB5.png

(顧客理解⇒提案⇒顧客の同意と実行⇒継続的なレビュー)
・8年以上前にUBS はアドバイザリープロセスを開発して、クライアントのカテゴリー化などを実施した。
・野村の営業部門で毎日アップされるセールスエクセルシートのようなものをスイスでも使っていて、セー
ルスの育成やKPI を設定している。KPI の中には顧客接触頻度なども全て盛り込んでいたり、収益だけ
ではない総合的な評価を実施している。


6Vontobel
PB6.png
Source:Vontobel Marketing brochure
(顧客ニーズの明確化⇒データの収集⇒顧客分析準備⇒明確な戦略の定義⇒戦略の実行⇒定期的な
戦略のレビュー)



(Listen!! 聴く力=共感力)
Listen.png
Source:Marketing brochure from each PBs
・多くの大手バンクのキャッチコピーが“Listen”というように、結論としては顧客の声に耳を傾け、潜在的
なニーズを十二分に把握し、提案するのが一番という考えはスイスでも同じ。
・ただ、多くのバンカーがこの最低限のことですらできていないのが現状であるとのこと。



(どこのバンクが高いマージンを稼いでいるか?)
Margin matrix
Source: CCP Project team, UBS Warburg; Die Bank 4/2002, p. 263
・これは興味深かったです。尐し古いデータですが、現状でも各社の特性は大きくは違っていないとのこ
と。縦軸が預り資産、横軸がコスト/収入 比率ですので、上記のグラフは左に行けば行くほどコストパフ
ォーマンスが高い会社、上に行けば行くほど預り資産が大きくなります。リヒテンシュタイン銀行で有名な、
LGT は預り資産は相対的に大きくはないですが、コストパフォーマンスが一番であることが分かります。
右側のRBC(ロイヤルバンクオブカナダ)やシュローダーなどは規模は大きいですが、コストパフォーマン
スが低いことが分かります。
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