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tomitaZUU

Author:tomitaZUU
 元IT起業家、現在は某大手金融機関にてタイのバンコクに駐在中。タイの上場企業のマネジメントとして戦略を担当させてもらっています。
 一橋大学経済学部を卒業後、某大手金融機関入社、支店営業にて会社史上最年少記録を樹立→本社プライベートバンク→シンガポール駐在&ビジネススクールを経て現在に至ります。
 夢は南極の氷が全て溶け落ちる程、世界を熱く燃え上がらせること。ネット×金融×教育を融合させ、来年起こす会社を時価総額10兆円へ、55歳までにその経営権を譲渡し、そこから100兆円規模の財団を起こします。そのゴールに向けて、一瞬一瞬を150%で走っています。
 ブログを見て頂けた方が、少しでも熱くなったり、モチベーションが上がったりしてもらいたいし、もしくは有益な情報を仕入れて頂けると光栄です。微力ながら、全身全霊でやって参りますので、御指導御鞭撻何卒よろしくお願い申し上げます。

詳しいプロフィール・連絡先は、こちら

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SMU Module 4 (スイス編) その2 【UBSスイスのPB戦略&本社訪問】

【UBSスイスのPB戦略&本社訪問】

プログラムの中日にチューリッヒのUBS本社を訪問し、UBS、クレディスイス、ジュリアスベアを始めプライベートバンクに携わるバンカー、マネジメント、アセットマネージャーなどからお話を頂戴しました。
特にUBSスイスのPB戦略を深く聞けました。


(UBS によるアントレプレナー(経営者)やエグゼクティブ(会社幹部)へのアプローチスタイル)
・UBS はスイス内の各所に経営者対応デスクを設置している。
UBS entrepreneur dpt
Source:UBS Marketing brochure


私自身の経験から思うのは、営業マンごとに対象先の得意不得意というのはよくあるということ。

私自身は経営者とのビジネスが得意だった気がしますが、例えば医者系やリタイアメント層のような方々は
苦手でした。

逆に、主婦や高齢者とのビジネスが得意な営業マンもいますし、弁護士や会計士が得意という人もいるのでしょう。

対象ごとに、別々のチームで対応しているのはUBS とJP モルガンが有名ですが、このように、対象先ごとにチームを分けるという発想は個々の強みを生かす方法として可能性は高いと考えられる。


(UBS の顧客向けプレゼンテーション資料例1)
UBS Presentation1
Source:UBS Marketing brochure

・UBS はこのように、顧客のニーズやゴールに合わせたフィードバックをしているのが世界でも特徴的であり、そのようなレポーティングのシステムも充実している。


(UBS の顧客向けプレゼンテーション資料例2)
UBS Presentation2
Source:UBS Marketing brochure

・まずは顧客の現状資産に関して、通常法人向けに使う「バランスシート」や「損益計算書」を個人向けにカスタマイズして使用している。


(顧客向けプレゼンテーション資料例3)
UBS Presentation3
Source:UBS Marketing brochure

・そしてそのバランスシートに基づき、上記のように課題をカテゴリーごとに整理し、提案を与えていく。


(UBS のチームスタイルマネジメント)
UBS team style
Source:UBS Marketing brochure

・UBSはチームスタイルで顧客を担当している(事業承継など専門知識が必要な案件については特に。ちなみにアメリカは違う(。

・もちろんRM担当者がメインに顧客を担当するが、バックに経験豊かな上司やそれぞれのプロダクトスペシャリストが一緒にチームに入ってプロジェクトを前に進める。

・ちなみに本社にはワインコンサルタントが2~3人いたり、アートマネジメントのコンサルタントなども用意している。もちろんフィランソロフィー(慈善事業)スペシャリスト2~3人も常駐しており、彼らは頻繁にフランスやオランダなどにも出張しているとのこと。



【プロフェッショナル達の講話】

・スイスとルクセンブルクはヨーロッパの2代金融センター

・UBSはアメリカではブローカレッジモデル、スイスなどではプライベートバンクモデルとそれぞれ違う体制を取っている。しかし、両方のデータを比べるとPBモデルの方が収益性高いとのこと、それぞれ収益率にてブローカレッジ81bpの PB103bである。

・PB業界で30年の経験を持つUBSのWM部門副会長Alain Robert氏との雑談した時の話。日本は東京・大阪・名古屋にPBの拠点を持っており、この4年で急成長することができた。まだ日本でのビジネス拡大を検討中とのこと。

・多くが撤退した日本市場で業績を伸ばすUBSが他社と違うのかという議論をしていたが、過去3回もトライしては失敗して、蓄積したノウハウと経験があるからとのこと。またアジア全体も含めIBチームが強いので、その人脈やビジネスチャンスをPBにも生かすことができているとのこと。アジアに関しては、北京でもWMのライセンス持ってビジネスをしている。

・クレディスイスからマネジメントやバンカーなどが参加していたが、2人ともタックスや承継といったキーワードを連発していた。ジュリアスベアーもそうであったが、スイスバンクは長期の関係性に重点を置いているため、この辺りの部分に相当注力していると考えられる。

・UBSスイスの財団やファミリーオフィス担当チームのヘッド(女性)の話。一番大きなクライアントは1000億円超えのAUMで平均でも200-300億のAUMである。話を聞いていると、顧客の規模的にも機関投資家へのようなアプローチをしている。顧客のコンタクトを増やして、毎回指名をもらえるようにRMしている。

・彼女もListeningが最も重要と繰り返していた。その結果として顧客満足度の向上に繋がるし、チャンスがやってくるとのこと。
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